直銷商，什么是直銷商？直銷商是有能力把產(chǎn)品銷售到最終用戶手里的人，一系列直銷商政策目的是支持能面向直接用戶銷售產(chǎn)品的經(jīng)銷商開拓零售市場(chǎng)。按現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)理論的理解，直銷實(shí)際上是將產(chǎn)品的部分利潤(rùn)從代理商、分銷商、廣告商處轉(zhuǎn)移給直銷員的一種經(jīng)營(yíng)形式。
直銷特點(diǎn)：
直銷能有效的實(shí)現(xiàn)縮短通路、貼近顧客，將產(chǎn)品快速送到顧客手中，加快資本運(yùn)作。直銷也同時(shí)更好的將顧客的意見、需求迅速反饋回企業(yè)，有助于企業(yè)戰(zhàn)略的調(diào)整和戰(zhàn)術(shù)的轉(zhuǎn)換。因此直銷業(yè)態(tài)能夠迅速崛起成為現(xiàn)代營(yíng)銷的新銳就不足為奇了。
自我管理
直銷團(tuán)隊(duì)是個(gè)松散的組織，直銷商的行為也是全憑自愿和自覺。對(duì)于直銷商而言，幾乎沒有什么強(qiáng)制的命令，因?yàn)橹变N公司的老板不是直銷商的老板，直銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人也只是直銷商的合作伙伴而已。沒有誰(shuí)要求你必須銷售多少產(chǎn)品，必須參加多少會(huì)議。正因?yàn)橹变N行業(yè)很自由，所以吸引了很多朋友來從事直銷?？墒俏覀儏s在直銷行業(yè)看到這樣的現(xiàn)象：本來應(yīng)該今天邀約的顧客，拖到明天；本來需要馬上跟進(jìn)的顧客一拖再拖；下班之后已經(jīng)很累了，還要參加培訓(xùn)，就對(duì)自己說：“算了吧，下次再參加?！边@些現(xiàn)象都說明當(dāng)失去了外力控制的時(shí)候，直銷商面臨的最大的難題就是每日每時(shí)每刻的自我管理。所以說學(xué)會(huì)自我管理是成為專業(yè)直銷商必須具備的第一個(gè)基本技能。
直銷商的自我管理分為四項(xiàng)：
（1）目標(biāo)管理
目標(biāo)管理就是設(shè)定目標(biāo)、決定方針、安排進(jìn)度、落實(shí)執(zhí)行、有效達(dá)成并對(duì)其成果加以考核。對(duì)于直銷商來說，目標(biāo)就是行動(dòng)的導(dǎo)航燈，有了目標(biāo)才有了努力的方向。
（2）時(shí)間管理
時(shí)間對(duì)于每個(gè)直銷商來說都是公平的，但是為什么會(huì)出現(xiàn)同樣做了三年直銷的直銷商，但是成績(jī)卻千差萬(wàn)別這樣的現(xiàn)象呢？其原因之一就在于時(shí)間管理?？梢哉f科學(xué)的時(shí)間管理，是直銷商取得成功的保障之一。
（3）形象管理
直銷商良好的個(gè)人形象和得體的禮儀能展示出個(gè)人的人格魅力。由內(nèi)而外折射出的親和力和感召力，有助于事業(yè)的持續(xù)發(fā)展。
（4）情緒管理
直銷商經(jīng)營(yíng)直銷生意的過程并不是一帆風(fēng)順的，經(jīng)常會(huì)遇到各種各樣的挫折和打擊，就有可能情緒低落，這個(gè)時(shí)候直銷商的情緒管理能力就顯得非常重要。所以直銷行業(yè)有句話叫做：“成功者用行動(dòng)調(diào)動(dòng)情緒，失敗者往往因情緒影響行動(dòng)?！?br />
專業(yè)溝通
直銷商們的日常工作的大部分時(shí)間都是在和顧客或者是和團(tuán)隊(duì)伙伴在進(jìn)行溝通。所以人們對(duì)于做直銷有個(gè)非常形象地說法：“開口就開張，閉口就打烊?！焙茱@然，如果不能和顧客進(jìn)行有效的溝通就很難達(dá)成銷售；如果不能和推薦對(duì)象進(jìn)行有效溝通也就很難推薦成功；至于團(tuán)隊(duì)壯大之后涉及的團(tuán)隊(duì)管理、領(lǐng)導(dǎo)等等技能都需要溝通技能作為基礎(chǔ)。所以溝通技能對(duì)于直銷商的重要性是不言而喻的。
然而，很多直銷商朋友們的溝通卻還停留在“三板斧”階段。遇到一個(gè)顧客便是公司、產(chǎn)品、制度一陣猛侃，講得頭頭是道、眉飛色舞，就不知自我感覺良好的時(shí)候顧客卻望而卻步。我們有這樣的體驗(yàn)，假如你走進(jìn)一家店，立即有一群推銷員將你團(tuán)團(tuán)包圍，不停的問長(zhǎng)問短；又或者你剛下火車，立即有一群人圍著你問你要不要坐車。這個(gè)時(shí)候人們本能的就會(huì)產(chǎn)生拒絕甚至反感。其實(shí)在整個(gè)銷售的溝通過程中，很多直銷商容易陷入的誤區(qū)就是，自以為公司強(qiáng)大、產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)、制度優(yōu)秀，人們就會(huì)理所當(dāng)然的購(gòu)買產(chǎn)品或者加入團(tuán)隊(duì)，于是花了大量的時(shí)間去研究公司、產(chǎn)品、制度，從而忽略了去研究在整個(gè)溝通環(huán)節(jié)最重要的對(duì)象，那就是顧客。準(zhǔn)確的把握顧客心理，認(rèn)真的分析所銷售的產(chǎn)品或者推薦的機(jī)會(huì)是否真的滿足顧客的需要這才是關(guān)鍵。只有把重心放在客戶身上，花時(shí)間研究顧客，才能真正讀懂顧客，才能在溝通過程中取得事半功倍的效果。那么要怎樣才能算是讀懂了顧客呢？需要做到兩點(diǎn)：
（1）洞悉顧客性格
有朋友可能會(huì)覺得不理解，溝通和性格會(huì)有什么關(guān)系呢？事實(shí)上，溝通的過程可以說就是對(duì)顧客的了解過程。而性格是一個(gè)對(duì)人對(duì)己對(duì)事物的基本態(tài)度及相適應(yīng)的行為方式中的比較穩(wěn)定而獨(dú)特的心理特征的綜合。性格具有獨(dú)特性和一致性。比如說，兩個(gè)人約會(huì)，其中一方遲到的情況下，等待的一方表現(xiàn)是因人而異的：有十分憤怒的，也有心平氣和的。另一方面，經(jīng)常在約會(huì)中遲到的那個(gè)人，工作生活中也必定懶散、時(shí)間觀念不強(qiáng)。所以在溝通過程中只有洞悉顧客的性格，才能更好的理解顧客的各種行為，然后針對(duì)不同性格的客戶采用不同的溝通方法，才能同顧客進(jìn)行有效的溝通。
直銷商小趙在跟進(jìn)他的一個(gè)顧客時(shí)發(fā)現(xiàn)雖然自己很熱情地把關(guān)于公司、產(chǎn)品、制度的情況很仔細(xì)的講給了他的顧客。但是他的顧客聽了卻無動(dòng)于衷。對(duì)此小趙百思不得其解。他向他的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)作了咨詢。他的老師做了一次陪同拜訪。在拜訪的時(shí)候，他的老師發(fā)現(xiàn)了問題所在。原來這位顧客是個(gè)典型的完美/力量型的性格。這種性格的顧客希望自己研究、并且自己做主，而不喜歡聽別人嘮嘮叨叨、夸夸其談。針對(duì)這種性格的顧客最好的方式是給他一些第三方的權(quán)威資料，讓他自己說服自己，往往比費(fèi)盡口舌要好得多。
直銷商小趙在與顧客溝通中遇到的問題的實(shí)質(zhì)，還是在于他沒有洞悉客戶的性格，導(dǎo)致無法做到有效溝通。
（2）把握顧客心理
直銷商從事的是與人打交道的工作，每天要面對(duì)不同的顧客。世間萬(wàn)物，最為復(fù)雜的就是人的心理活動(dòng)，這種復(fù)雜又微妙的心理活動(dòng)，直接支配和影響著人們的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，決定著實(shí)施購(gòu)買的整個(gè)過程，從而形成了千差萬(wàn)別的購(gòu)買行為。孫子兵法有云：“夫戰(zhàn)，攻心為上，攻城為下。”作為直銷商，須知在與顧客溝通的時(shí)候也應(yīng)該以攻城為下，攻心為上。
